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KIT PARA LA PERSUASIÓN. ¿CÓMO HABLAR PARA QUE ME ESCUCHEN?

Las habilidades sociales, la persuasión y la comunicación no son inventos de la sociedad mediática. En la Grecia clásica, en Roma... la asignatura estrella era la Oratoria o Retórica, el arte de aprender a hablar en público. Se ve que no hemos aprendido mucho, porque el miedo escénico sigue siendo una de las mayores preocupaciones de nuestra sociedad. Si pensamos que no servimos para esto, debemos saber que solo el 10% de las habilidades comunicativas son innatas, que el 90% se pueden aprender.

1. Transmite ideas creativas y originales. No vendas humo (inventio)

En latín, “inventio” significa “encontrar”. La clave de un buen discurso consiste en transmitir ideas potentes. ¿Cómo se generan? Tiene dos vías. La primera vía es inventarlas. Concéntrate en que todo tu ser se va a dedicar a inventar ideas. Pide ayuda, la creatividad en equipo se dispara. Y ponte a escribir. Escribe ideas locas. Mira un objeto cercano y escribe una idea. Recupera un recuerdo de algo reciente y escribe una idea. Piensa en una canción, una película, un personaje...y escribe más ideas. Selecciona la que más te gusta como idea principal y aprovecha otras para hacer conjuntos de ideas que pueden ayudarte.
La segunda vía es encontrarlas. La inspiración sale a tu encuentro muchas veces a lo largo del día, el problema es que no le abrimos la puerta. Apunta todas las ocurrencias que tengas, aunque te parezcan tonterías sin sentido.
Los retóricos latinos decían: “La inventio es el hallazgo de asuntos verdaderos o verosímiles que hagan probable la causa que el orador defiende”. Así que no te conviertas en un vendedor de humo. Si te quejas de que el mundo te manipula, no lo hagas tú también. Sé auténtico, creíble, toma conciencia de lo que llevas dentro y muéstralo. Combina tu credibilidad con la originalidad. La gente no soporta el aburrimiento. Sorprende.

2. Estructura tus ideas, que tengan lógica (dispositio)

Haz un esquema de lo que quieres decir. Desarrolla tu idea principal en partes, manteniendo un dinamismo. Los latinos hablaban de cuatro grandes partes del discurso:
*Exordium: cuida el inicio de tu discurso. Presenta tu causa y capta la atención del público. Conecta con ellos transmitiendo sentimientos que generen complicidad.
*Narratio: enumera y haz una exposición de los hechos que respaldan tu causa. Intenta que los oyentes te acompañen en la progresión de las ideas. Intenta que visualicen lo que dices.
*Argumentatio: transmite tu tesis (probatio). Ten en cuenta las tesis contrarias a la tuya y refútalas persuadiendo al público con argumentos potentes (refutatio). Aporta pruebas, ejemplos, casos o hechos que respalden tus ideas.
*Peroratio: ten preparado un buen final. Sintetiza y concluye. Y no te conformes con eso; es el momento de impactar en sus sentimientos y pasiones.

3. Cuida las formas y cuida tus palabras (elocutio)

Intenta ser preciso, claro y tener argumentos bien estructurados. Los retóricos hablan de la densidad para identificar un buen mensaje, y la densidad se logra cuando decimos más con menos, cuando logramos sintetiza en una frase algo que cala en el público, porque es muy sugerente. Para logra densidad es bueno ser preciso e las ideas, pero se logra especialmente cuando somos creativos en la forma. Las figuras retóricas nos ayudan a expresar ideas de forma distinta a la habitual. Por eso hablan de “desautomatización”, que consiste en hablar de lo cotidiano de forma no cotidiana, no automática.

4. Interioriza todo lo que sabes, así actuarás con espontaneidad (memoria)

Es el momento de ensayar. Podemos escuchar consejos que otros nos den sobre cómo nos tenemos que mover, cómo tenemos que pronunciar, etc., para ser más persuasivos.
Los retóricos tenían un truco para memorizar mejor, al que llamaban “loci” (“lugar”). Consiste en crear varios lugares en la memoria donde colocar las ideas. Estos espacios mentales están conectados entre sí y representan una totalidad. Esto es lo que se conoce como nemotécnica o técnica de memorización. Memorizar el discurso te ayuda a ser más espontáneo y a estar pendiente del contexto y de las reacciones del público. Además, así conseguirás que el público retenga las ideas, igual que tú.

5. Saber actuar. Exprésate con tus movimientos (actio)

Cuando hablamos, un 7% es comunicación verbal (el contenido, las palabras clave, las expresiones) ; el 38% corresponde a las características vocales (el tono, el tiempo, el timbre y el volumen); y un 55% es comunicación no verbal ( la posición del cuerpo, los gestos, el rostro y la respiración, entre otros) Decía Cicerón, quizá el más importante de los retóricos latinos: “La pronunciación es el gobierno de la voz y del cuerpo a partir de la dignidad de las cosas y de las palabras”. Distingue la importancia que tiene el saber actuar y el saber hablar. Para saber actuar tienes que dominar el arte de usar tu cuerpo, tu voz y tu movimiento.
Incorpora a tu kit retórico y presta atención a estos elementos: la postura, los gestos, el aspecto, el tono de la voz, la expresión de los ojos, la sonrisa, la distancia con el interlocutor, la forma de escuchar y la confianza en ti mismo. Shakespeare decía que los oradores emiten dos discursos a la vez: el que se oye y el que se ve.

6. Saber hablar. Habla con soltura y fluidez (actio)


En la Universidad Carnegie Mellon se realizó un experimento. 151 mujeres y 125 hombres fueron expuestos al virus del resfriado. Se hicieron dos grupos: el primero con las personas más introvertidas, y el segundo con las más extrovertidas. En el primer grupo enfermó el 62% de los participantes, mientras que en el segundo solo desarrolló el resfriado el 35%. La conclusión es que las buenas relaciones sociales inmunizan a las personas. Aquí tienes otra razón de por qué tienes que aprender a expresarte con soltura y fluidez.
A la capacidad de expresar emociones, iniciativas y opiniones, de conectar con los demás para ser tenido en cuenta y comunicarse para conseguir lo que se pretende, se le llama habilidad de persuasión. Uno de los rasgos de las personas persuasivas es la asertividad, que consiste en comunicarse con seguridad para hacerse respetar, respetando a los demás, sin agresividad, ni manipulación, sin coacción, ni victimismo, sin actitudes sumisas ni pasivas.
En la persuasión dominan cuatro capacidades:

-La conectividad:

es la capacidad de enlazar una idea con otra estableciendo asociaciones en progresión.

(AA.VV. Valores Éticos. 4 eso. Editorial Edelvives. Zaragoza. 2015)

 

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